【中國制冷網(wǎng)】過冬術(shù)
    

    如果伊萊克斯繼續(xù)維持中低端產(chǎn)品線和多渠道高額費(fèi)用，在這一輪經(jīng)濟(jì)周期底部，將面臨更加嚴(yán)酷的寒冬。與國美合作將有力彌補(bǔ)其在渠道管理和銷售策略方面的不足，加上終端信息的互動(dòng)，可節(jié)省出更多精力投入到產(chǎn)品創(chuàng)新和提升產(chǎn)品品質(zhì)中去。

    黑電起家的國美要在空調(diào)領(lǐng)域玩點(diǎn)“心跳”，簽訂戰(zhàn)略協(xié)議成為伊萊克斯空調(diào)s*發(fā)零售渠道。這一牽手讓人慨嘆不已：今年2月，伊萊克斯剛把在華洗衣機(jī)產(chǎn)品交給蘇寧j*經(jīng)銷，這在當(dāng)時(shí)被解讀為抱緊一條大腿而放棄另一條大腿。

    表面來看，這是伊萊克斯在大玩平衡之術(shù)，究其實(shí)或許是國美也需要一個(gè)空調(diào)領(lǐng)域的品牌利器。正如惠而浦空調(diào)之于蘇寧，伊萊克斯選擇國美讓外界看到，有競爭的市場才是平衡的市場，有選擇的市場才是和諧的市場。

    某種程度上，這很像沃爾瑪或家樂福中的自有品牌銷售，價(jià)格實(shí)惠品質(zhì)有保證商家利潤還豐厚。在一個(gè)價(jià)格為王的時(shí)代，廠商結(jié)盟也許是市場上量z*快捷的方式。

    壓縮渠道大玩“美蘇”平衡術(shù)

    4月中國美正式成為伊萊克斯空調(diào)s*發(fā)渠道，五一前伊萊克斯空調(diào)已在國美11個(gè)城市鋪貨完畢。速度不可謂不驚人。

    “伊萊克斯是以高端市場為出發(fā)點(diǎn)。”國美方面透露，從五一銷量來看，其在國美排名已處于中等，尤其在上海、北京，銷售占比已進(jìn)入前五名。國美人士稱，伊萊克斯目前將j*銷售權(quán)交予國美，但合作期限多長要視銷售業(yè)績而定。

    綁定國美并不出人意料。2月伊萊克斯與蘇寧簽署排他性戰(zhàn)略合作協(xié)議時(shí)，伊萊克斯中國區(qū)s*席運(yùn)營官孔志強(qiáng)就暗示說，這種合作模式與國美的談判也在進(jìn)行中。

    早前的伊萊克斯-蘇寧合作模式是，蘇寧先期付款，買斷伊萊克斯洗衣機(jī)型號，伊萊克斯給的單價(jià)更低，且不干涉蘇寧定價(jià)。蘇寧總裁孫為民表示，伊萊克斯將進(jìn)口洗衣機(jī)引入中國，卻不想承擔(dān)渠道風(fēng)險(xiǎn)，就采取了這種z*保險(xiǎn)的方式。“買斷式經(jīng)營在進(jìn)貨價(jià)上較低，對于蘇寧來說有更大利潤空間。”

    伊萊克斯洗衣機(jī)在中國市場占有率遠(yuǎn)在10名之外，不足1%；而伊萊克斯空調(diào)此前低迷進(jìn)而消隱，國美能否助其卷土重來？

    5年前絕跡空調(diào)市場

    伊萊克斯正式進(jìn)軍中國空調(diào)市場要追溯到2000年，第一步棋選擇了重整杭州東寶空調(diào)，成立杭州伊萊。

    伊萊電器成立之初曾被寄予厚望，目標(biāo)是進(jìn)入前五位，成為空調(diào)市場第一合資品牌。然而到2002年產(chǎn)銷量不過23萬余臺，市場份額不到1%，虧損近6000萬元，也成為時(shí)任中國區(qū)總裁的劉小明2003年初離任的重要原因。

    伊萊克斯內(nèi)部對是否做大在華空調(diào)業(yè)務(wù)產(chǎn)生分歧。亞太區(qū)總裁白樺志認(rèn)為，布局杭州是“昏招”，決意收縮。“我們更傾向于開發(fā)沒有季節(jié)性的產(chǎn)品。”伊萊克斯q*總裁造訪上海，在其強(qiáng)調(diào)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)結(jié)構(gòu)中，也沒有提到空調(diào)。

    但新任中國區(qū)總裁唐佳敦則強(qiáng)調(diào)，要把杭州打造成空調(diào)產(chǎn)品q*制造基地，達(dá)到每年10億美元銷售額。