【中國制冷網】今年以來，階段性爆發的高溫天氣，大大催熱了空調市場。特別是，近年來快速走進普通家庭的家用中央空調市場，在今年上半年釋放出一輪持續放量上漲的態勢。

　　不過相對家用空調，家用中央空調市場的增速仍然緩慢。特別是近年來，從家用空調領域轉向家用中央空調行業的經銷商們，遲遲沒有找到市場引爆的風口。問題到底出在哪里？

　　門檻一：理念關

　　雖然同屬空調行業，但是家用中央空調與家用空調，因為產品屬性的不同，一個是標準品，另一個是非標準品，導致在市場銷售理念上，一直以來都存在很大差異。

　　家用中央空調屬于非標準品，商家追求的利潤制勝，忽視銷售規模對于業績的拉動，追求并考核的是單臺盈利能力。也就是，賣一臺必須要大賺一筆。同時，家用中央空調商家除了硬件需要賺錢，在涉及到安裝設計服務環節，還要在安裝原材料、安裝人員等環節賺錢。

　　家用空調由于屬于標準品，可以規模化上量銷售。很多商家追求的是規模化盈利能力提升。雖然z*近幾年以來，家用空調也在通過轉戰中高端市場，追求單臺盈利能力。但是規模還是所有家用空調廠家和商家，都繞不開的前提。

　　因此家用中央空調的市場要想引爆，必須要在銷售理念上進行突破，不要總是將家用中央空調定義成商用產品，必須要逐步向標準化的規模型產品轉型，不能為了守死單臺利潤而放棄規模擴張。無論是廠家，還是商家，都必須要重構家用中央空調的規模和利潤平衡點，要讓家用中央空調沖破商用產品的屬性，真正通過大眾渠道、終端推廣，快速上量。

　　門檻二：銷售關

　　由于產品屬性不同，因此家用空調與家用中央空調在銷售渠道上，也存在很大差異。這也是近年來家用中央空調市場遲遲難以引爆的原因，就是渠道太小眾、太單一，與用戶的接觸面太窄。

　　z*近20多年以來，家用空調得益于蘇寧、國美，以及京東、阿里等公共渠道，實現規模化銷售，僅國內出貨量z*近五六年來，一直保持在4000萬臺。而家用中央空調則一直處在推廣階段，雖然近年來企業從大金、海信日立到美的、格力的擴張，但是整個市場規模仍然有限。

　　其中很關鍵的，就是家用中央空調一直采取代理經銷制度。一個家用中央空調代理商，可能就操盤1-2個品牌。而且這種代理商的門店，與京東、蘇寧等公共渠道相比，不只是數量少，而且品牌背書弱，更重要的是消費體驗差。

　　用戶在京東、蘇寧，可以同時選擇10多個家用空調品牌的幾百款產品。但是在一家中央空調專營店，頂多就是2-3個品牌的不足10款產品。這樣的銷售渠道，和用戶體驗根本不支撐家用中央空調市場的快速普及。

　　比如當前很多家庭用戶，根本不知道還有一拖三、一拖四單元機，以及天花機等產品。這個正是缺少來自渠道的推廣力和影響力，從而沒有形成與中央空調企業形成合力。所以，家用中央空調市場的引爆，如果只是靠傳統代理經銷商渠道，幾乎是不可能的事情。可喜的是，京東、蘇寧都開始主動拓展這一塊市場。

　　門檻三：服務關

　　z*近一位用戶購買的家用中央空調，其安裝費竟然比產品還貴，再次激發社會各界對于家用中央空調市場的關注。事實上，相對于家用空調安裝不直接向用戶收費，家用中央空調的安裝費，與材料費都是單獨向用戶收取。特別是安裝費貴過整機的情況，并不少見。

　　一方面，家用中央空調安裝單獨收費，是行業一直以來的商業規則，并不存在亂收費的情況。只不過，家用空調的安裝費由廠家提前計入成本中。而家用中央空調則是由安裝服務單位，單獨向用戶收取。由此，這會帶給很多家用中央空調用戶的接受和認知困惑。

　　另一方面，很多家用中央空調的服務商們，普遍存在著一種商業思路，就是不只是要通過賣產品賺錢，還要通過提供安裝、設計服務，甚至是安裝材料費賺錢。同樣，一些家用空調經銷商，進入中央空調市場之后，也被這種產品賺錢、服務更賺錢的商業模式所吸引，不愿改變。

　　服務收費并賺取不菲的利潤，而且收費不透明等一系列原因，恰恰是家用中央空調市場遲遲難以引爆的商業瓶頸。對于家用中央空調廠商來說，z*關鍵的要逐步根治和解決售后服務亂收費，收費不透明等問題。不能出現“買櫝還珠”情況。

　　只有敢于打破常規，走出傳統的發展套路、操作模式和服務體系，家用中央空調才會真正像家用空調一樣，迎來屬于自己的商業化、規模化引爆風口！